家居传统卖场改良销售模式寻突破

　如今的家具行业挺有意思，可以用冰火两重天来形容，去到一些企业中，经常会听到同样的抱怨，市场不好，国家又出台调控政策了，经销商不稳定，卖场人流量少……去到另外的一些企业中，则不停地认为市场空间太大，许多空白点都等待开发，订单忙不过来，为企业的厂能跟不上销售速度而着急……

　　这样两种截然不同的“抱怨”听多了，让我开始总结，是哪些企业总是沉迷于抱怨之中，哪些企业又忙得不可开交，无暇抱怨。经过一归纳，发现抱怨的企业定位总是模糊的，前几年还见他们在生产板式家具，这几年又在跟风实木家具;企业的市场也是固定的，除了开店就是开店，坐商的姿势总是一成不变;另一个惊人的相似点，就是企业对于自己的定位都仿佛众口一词“生产中高端家具”。有行业人士就分析，这种行业里普遍的“中高端”现象就在于他们“上不去”，也“下不来”，产品档次和企业规模很难往高端上靠，可是将自己定位为低端家具又心有不甘，于是“中高端”成为一种普遍现象。反而在高端家具的生产领域，由于其门槛较高，不容易被同行模仿与跟风，同时受到宏观调控的影响较小，在这两年中异军突起，俨然成为了一批“主力军”，在大势一片低迷的时候来了一次完美的“逆袭”。

　　联合欧陆家具(深圳)有限公司营销总经理 骆宝定——

　　放弃“价格战”选择“价值战”

　　在现今经济环境下，我认为最不受宏观调控影响的就是高端消费领域，首先，我们从宏观调控这个名词来解读，就不难发现我为什么会这么认为。在市场经济中，商品和服务的供应及需求是受价格规律及自由市场机制所影响。我们A&X整体奢华家具主要服务于高端消费群体，这部分人的消费思维是不受价格弹性所影响的，也就是说奢华整体家具是属于需求价格弹性大于1的这部分商品。

　　当前的经济环境的大趋势是好的，局部经济领域出现经济环境的不确定因素时有发生，但以此就否定当前的利好的经济形势，骆宝定认为这种想法是不客观也是不科学的。他表示，“在看似低迷的国内家具市场中，唱衰的声音占领主流。不过，即便在这样的大背景下，高端奢华整体家具依然需求强劲，仍然有很多亮点，奢华整体家具逆市冲高，经过细分市场而深度发掘国内高端消费群体的市场空间。因此，对于高端家具领域的市场前景，我是比较看好的。与一些中低端产品不同的是，我们是从服务理念、消费者的消费理念、产品迎合度等方面的工作思路，去要求我们的员工，我想两者之间的根本区别也在于此。”

　　目前，国内高端奢华整体家具呈现出高速发展之势。从国内家具品牌在高端产品领域的崛起，到国际高端家具品牌不断进入国内市场，都让业内感到高端家具的发展之路充满了希望，也让A&X看到了未来家具产品发展的主流方向。说到机遇就不能不说高端房地产市场了，随着国家的一系列调控条款的出台，事实证明效果微弱，所以把握好高端豪宅配置，是很好的优利市场。

　　我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和利益的不尽相同。A&X要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出答案：远景掌控，品牌掌控，服务掌控，终端掌控，利益掌控。以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断的促销活动，不断的渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。